HuangFeng's Original No.49 ☞

读书的时候，除了李白杜甫，最讨厌鲁迅。

语言表达不符合现代思维习惯，文言文夹杂着白话文，读起来拗口；说事也不好好说事，不点名指姓，费劲心思猜他老人家到底在说啥。

最恐怖的是，“背诵全文”。

要是鲁迅先生知道自己被造过那么多谣，不知道他老人家的棺材板还压不压得住。

后来，偶然看到一篇曾经读书时候学过的文章，兴致盎然，猛拍大腿，悔恨当初有眼不识泰山，反过头来上二手书网站淘鲁迅先生的书。

是的，真香，这脸打得我心甘情愿。果然，你大爷永远是你大爷啊。

为什么会提到鲁迅先生呢？这源于他老人家曾精辟地提炼出“拿来主义”四字箴言。

原本，“拿来主义”是鲁迅在文中批判国民党的卖国主义政策和当时对待传统文化遗产的错误态度。

当投射到地产行业，常态是，项目旁边有啥规划，不问青红皂白，开发商拿过来就用，凑卖点，把鲁迅先生的拿来主义，贯彻得非常彻底。

板块规划，没有合不合适，只有能不能用来卖房子。

上周，翻了翻武汉楼市的去化和加推盘点，其中有一家专注挖矿三十年的开发商，在武汉连下两子，结果去化都不理想，恐怕这个五一有点灰。

盘龙城项目于2019年1月17日开盘，就不捅破“未售罄”这层窗户纸了。

接着，转头卖毛坯别墅，可想而知，结果也不会更好，目前横盘。

好，你说盘龙城项目的价格高了，是地价高吃了亏，可黄家湖项目，去化依然不尽人意。

五矿的两个项目，虽然身在四环，但其实区位都不算荒得爹不疼娘不爱的那种。

盘龙城距离汉口市区非常近，2号线是武汉目前最重要、最忙碌的地铁线路，去机场、汉口火车站也就二三十分钟的事；黄家湖坐在军运城的大腿上，7号线8号线夹道欢迎，显而易见地不愁卖。

但五矿偏偏水土不服，都砸手里了，估计五矿也着急得跳脚：凭什么都是我？？？

NO.1

首先看盘龙城。

五矿澜悦云玺属于纯盘龙城板块，因为临近机场，周边不乏竞品拿它做文章的，说自己是大临空，但其实临空经济区比盘龙城更偏，目前是一个概念大于实际的区域，缺乏预期刺激。

别急着对标上海虹桥，武汉的机场远远没有强大到为一个版块的未来托底。也正因为机场限高，小高层同质化非常严重，但这并不是五矿澜悦云玺致命的问题。

仅粗略估算，五矿要跟6家对手贴身肉搏。

都是卖一样的产品，你初来乍到，品牌没有知名度，价格又居于高位，那点儿配套大家也都差不多，没有能打的明显优势。

仔细看项目，7栋小高层，搭配别墅，它是少有一家在盘龙城种下大片别墅的主。请一定要死死记住这个搭配！

隔壁有位兄台很敞亮，一口气把所有楼栋的一房一价表摊开，一分一毛，明码标价。想买哪套，您直接对着表格找。不存在什么二次加推，捂盘不卖，所有牌面全部亮出，剩下的，任君挑选。

顺其自然地卖，赢的是个心态好。

如果说，盘龙城项目作为五矿落地武汉的排名前列子没打开局面，可以怪粥多僧少，也可以怪板块太low，机场势单力薄，没有强势的大腿抱。

好，我服气，那黄家湖呢？

NO.2

黄家湖一边是白沙洲，一边是江夏，属于两个行政区相邻的交接带。一般来说，武汉两个行政区相邻的区域，大多半死不死。

黄家湖很幸运，世界军运会是目前武汉较大的IP，五一期间的灯火表演，长江三岸的亮化工程刷了屏，央视花了2分钟为武汉打call，近水楼台，黄家湖自然不会放过。

估计，五矿是想借黄家湖项目，打着“军运会”的名头一洗颓势。很尴尬的是，邻居三家大手牵小手，抱团取暖，独独落了五矿一家。

五矿的地块深入湖区，出行是较大障碍，还是高层混搭别墅，也是黄家湖目前少有一家种下一大片别墅的，与盘龙城项目的模板几乎如假包换。

上周保利军运城主体工程宣告竣工，人人追着屁股问：多少钱才能买到？会不会捅破江夏的价格天花板？

我仔细看过好几圈，军运城项目的做法很聪明。它的卖点很明显，就是靠配套支撑购买动力，即使有黄马褂加身，依然只做了20栋洋房，10栋高层，别墅的影子都没有！

至于价格，个人认为，不要被一个军运会冲昏了头脑，始终要明确一点，“住房不炒”是一条红线，哪怕是军运会，也不能越雷池半步。

军运城项目再牛掰，也是商品，有买有卖。而开发商不是慈善家，利润空间被锁死，军运城该花的钱还是要花，就是看花在哪里。

如果你仔细看过户型设计、装修品质后，你就知道，园林景观、石料装饰、外立面……这些你看得见的地方，才是花了真金白银的。

NO.3

话说回来，为什么五矿在盘龙城、黄家湖都是以别墅为主的高低配呢？

从产值来讲，刚需适合跑量，保证开发商的现金流，别墅价格高，利润空间大，但会卖得慢，高低配很常见。

从产品多样性来讲，五矿以别墅为主，也是想与其他竞品做出明显区分，细化客群，填补同一个板块在别墅需求端少有。

可黄家湖板块周边的竞品，就没谁敢逆天做别墅的。

五矿的做法错就错在，想靠低密别墅溢价，刚入武汉，市场都没搞清楚，就想吃肉，跟竞品一对比，忽略市场接受度，在刚需板块做别墅，那肯定干不过洋房，谁让洋房价格低啊。

并且，目前主流观念仍然认为，买别墅的人非富即贵。

别墅贵在独门独院，诗和远方去不了，但有山有水有院子的生活，还是可以很容易实现的。一般买得起别墅的人，是挖到第二桶金的人，就算不是本地人，也多半在武汉呆了很多年，哪些地方适合买别墅住，心里门儿清。

盘龙城的新房，集中在宋家岗地铁站，都是汉口被限购、手头不那么阔绰的买，大多是刚需。潜台词就是，别墅要求的购买力，盘龙城大部分是达不到门槛的。黄家湖同理。

另一方面，盘龙城过去的确是汉口有钱人买别墅的后花园，但越来越多的刚需楼盘乱入，板块定位被打乱了。一个买得起别墅的人，为什么要混在一群刚需屌丝里干活？

如果说，五矿在盘龙城做别墅，是没赶上盘龙城定位、武汉楼市限购政策的变化，那在黄家湖做别墅，就真的让人丈二和尚摸不着头脑。

黄家湖从地缘属性上来讲，武汉人默认它更亲近白沙洲，等同于武汉刚需大本营。而江夏的别墅集中在汤逊湖，别墅的氛围比黄家湖更加纯粹，光谷的别墅还有花山这个小宝贝揣怀里呢。

退一步说，黄家湖的生态环境怎一个闹心了得？武昌大好河山排队等着在，再怎么轮，也轮不到黄家湖啊。

NO.4

可能有人说，买错的有，还会有卖错的？不信，接着看高层。

五矿万境水岸首开高层，主推106㎡的中间户和128㎡的边户，下面是户型图。

先不忙着具体评价，看看别人家的“同款”是怎么做的。

同样是中间户的三开间朝南，这个户型是明显倾向女主人的家庭地位。

一进门就是厨房，女主人购物回来，可以直接放厨房，解放双手；从进门到厨房，地面是瓷砖而不是复合木板，经得住踩踏，也便于清洁。

还是一样的东西向、两开间朝南的户型。

上图胜在北向卧室设计成了儿童房，并且儿童房和主卧对门，便于主人公照顾小孩。

相比之下，五矿万境水岸的户型没有说做得不够好，就是非常传统，无奈对手太强大，倒是显得自己的优势不突出了。

开发商的构想能力在于，户型是为买房人提供可预见性的生活场景，你得替购房者找到足够的理由说服他们为你设想的未来生活买单。

NO.5

五矿两个项目的去化，也变相回答了我曾经没有头绪的一个问题：一味地凑规划热点，“拿来主义”真的能活得很好吗？

一个临近大汉口主城，一个坐拥军运城利器，要地铁有地铁，要学校有学校，五矿想借黄家湖军运城的利好，打开局面，一举扫除盘龙城的残局，但没想到两度接连受挫。

根源在于，五矿对盘龙城、黄家湖两大板块的市场定位缺乏认知，高估了市场的接受度。跟竞品相比，虽然地价贵是天生劣势，但产品做出来，处处对比都不拔尖，远没有竞品了解客户、了解市场，导致产品不对味。

两个项目都是指向购买力更强的人，五矿想在矮个堆里拔高个，再高大上的规划利好也不是保证热销的尚方宝剑。

2019年下半场快要开始了，营销策划苦力要开始头脑风暴了。

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来源：微信公众号黄峰淘房